Tumbuhkan skala, tingkatkan pendapatan, ciptakan nilai bagi pelanggan: mantra baru Kunal Shah


Saat startup CRED menjadi anggota terbaru klub unicorn India, pendirinya Kunal Shah berbicara tentang minat konsumen yang meningkat dalam pembayaran digital dan bagaimana CRED berhasil memonetisasi berdasarkan permintaan yang dihasilkan. Kutipan yang diedit:

Nayantara Rai: Selamat untuk Anda dan seluruh tim. Kemarin, saya berbicara dengan Vidit Aatrey dari Meesho, soonicorn dan kemudian kami melihat $ 2 miliar plus valuasi, CRED juga mengeluarkan sesuatu seperti ini. Apa yang terjadi, apa yang akan Anda kaitkan dengan kesuksesan semacam ini?

Kunal Shah: Saya berharap kami memiliki budaya merayakan tag unicorn ini, setiap kali kami mengumpulkan uang, kami memiliki pola pikir untuk menerima tanggung jawab yang lebih besar terhadap investor dan pemangku kepentingan kami. Itu berarti kami mendaftar untuk peran yang jauh lebih besar daripada yang telah kami capai sejauh ini. Apa yang mendorong adalah apa yang COVID lakukan pada bisnis internet, sebagian besar bisnis melihat sejumlah besar kemunduran karena perilaku dan kepercayaan konsumen dalam menggunakan teknologi menjadi sangat kuat.

Kami hampir menggandakan basis pengguna kami dalam tujuh-delapan bulan terakhir. Kami juga melihat banyak daya tarik pada pendapatan awal kami yang telah kami luncurkan, semua eksperimen tersebut telah berhasil dengan cukup baik. Hal ini mengakibatkan semakin banyaknya minat dari para investor. Kami telah meningkatkan sebagian kecil dari permintaan yang kami miliki dan itu adalah keputusan sadar yang kami ambil karena kami ingin memastikan bahwa kami melakukan kenaikan gaji yang benar. Setiap putaran yang kami kumpulkan, hampir 70-80% putaran telah dilakukan oleh investor internal yang biasanya merupakan pertanda yang sangat kuat, karena setiap kali investor melakukan lebih banyak modal berarti kepercayaan mereka naik dan itu bagus. tanda tangan untuk perusahaan mana pun. Jadi, sangat beruntung dan dengan banyak terima kasih kepada anggota kami bahwa kami telah mencapai skala tetapi jalan yang panjang. Ini hampir seperti makan sebelum mendaki Everest.

Nayantara Rai: Anda berpikir bahwa Anda telah mendapatkan produk Anda dengan benar dan Anda telah mendapatkan pelanggan Anda dengan benar, apakah itu pada dasarnya apa yang juga ingin Anda sampaikan kepada saya?

Kunal Shah: Kami mengambil taruhan yang berlawanan dengan berfokus pada pelanggan kaya yang benar-benar berhasil bagi kami. Sulit untuk percaya bahwa perusahaan berfokus pada segmen kecil pelanggan dan bagaimana mereka akan menghasilkan uang, bagaimana skalanya, tetapi fakta bahwa kami dapat fokus pada kelompok yang layak dipercaya dan dapat menciptakan komunitas yang dapat kami hasilkan uang melalui banyak penjualan silang dari layanan keuangan, pembayaran, dan sebagainya – telah berjalan dengan baik. Meskipun itu adalah taruhan pelawan di masa lalu, sepertinya taruhan yang tepat untuk dilakukan karena kecenderungan pelanggan untuk berbelanja atau membeli secara signifikan lebih tinggi dalam kelompok ini.

Nayantara Rai: Sekarang Anda sudah mengumpulkan semua uang ini, apa rencananya ke depan?

Kunal Shah: Hal biasa– menumbuhkan skala, meningkatkan pendapatan, menciptakan lebih banyak nilai bagi pelanggan, menciptakan dari pelanggan kami, dan menjadi lebih dan lebih ambisius.

Nayantara Rai: Saat Anda menjadi lebih ambisius, saat Anda ingin meningkatkan pendapatan – beri tahu kami sekilas tentang sisa tahun 2021?

Kunal Shah: Tahun ini, kami akan melipatgandakan pertumbuhan seperti tahun-tahun lainnya dan saat ini kami memiliki 22% pembayaran tagihan kartu kredit, dengan 35% anggota kartu premium di platform. Idenya adalah untuk terus mengembangkan pangsa pasar kami pada metrik ini dan semua aliran pendapatan yang telah kami luncurkan, mungkin melakukan beberapa eksperimen dan juga fokus untuk membangun merek dan menciptakan nilai bagi pelanggan untuk membangun afinitas untuk merek dan sebagainya dan sebagainya. Pada dimensi yang berbeda, kami akan melakukan banyak hal untuk melibatkan, banyak hal untuk menumbuhkan basis pengguna dan pendapatan kami.

Nayantara Rai: Saya yakin Anda juga telah memutuskan untuk memberi penghargaan kepada semua karyawan Anda. Apakah Anda ingin membagikannya dengan pemirsa ET Now?

Kunal Shah: Kami adalah beberapa perusahaan pertama yang keluar secara besar-besaran di Freecharge dan banyak anggota tim kami juga menggunakan CRED. Bagi saya, budaya berbagi kekayaan mungkin adalah kebahagiaan terbaik yang pernah dimiliki seorang pendiri. Di masa Freecharge, saya dulu enggan berbagi tentang ESOP karena dulu saya merasa tim yang mendapatkannya, Anda tidak bisa mengambil kredit itu. Sekarang, saya pikir semakin banyak start-up yang secara terbuka melakukannya dan saya merasa sangat-sangat bangga melakukannya.

Kami melakukan 5 juta dolar sekunder dari tim dan bahkan terakhir kali kami mengumumkan jumlah yang lebih besar, sangat sedikit orang yang ingin menjual, bahkan kali ini kami telah mengumumkan ini, kami akan melihat berapa banyak yang benar-benar akan menjual. Keyakinan dari tim untuk mempertahankan saham mungkin adalah hal terbaik yang pernah Anda minta. Sementara banyak anggota tim mungkin memiliki alasan untuk menggunakan uang itu dan melakukan sesuatu untuk keluarga mereka, kami jelas mengaktifkannya melalui pembelian kembali. Tetapi tujuannya adalah untuk terus melipatgandakan dan tetap berinvestasi.

Nayantara Rai: Sama seperti Shunwei Capital yang telah keluar dari start-up lain, ada sedikit desas-desus bahwa dalam putaran pendanaan besar Anda ini, jalan keluar telah diberikan kepada investor Cina Anda seperti Hillhouse, dll. Apakah memang begitu?

Kunal Shah: Sekunder terjadi di mana sebagian besar karyawan berjualan. Tidak ada investor institusional kami yang keluar. Mereka tetap diam dan kami tidak memiliki pengumuman seperti itu. Tetapi kepemilikan investor China mana pun di perusahaan kami sangat-sangat kecil seperti mungkin beberapa persen saja. Jadi, kami tidak pernah menjadi perusahaan China yang berat untuk memulai.

Nayantara Rai: Saya ingin berbicara dengan Anda tentang pandangan berlawanan yang Anda ambil dalam hal menargetkan basis pelanggan, Anda memutuskan untuk memilih premium. Adakah wawasan menarik yang Anda lihat tentang perilaku berbelanja sejak Covid?

Kunal Shah: Banyak wawasan menarik, pertama-tama, saya pikir negara ini siap meledak dalam perjalanan dan liburan, permintaan yang terpendam akan menjadi besar segera setelah kita semua divaksinasi. Sementara kita melakukan penguncian ini, tampaknya ini hanya sementara dan kita semua akan mencapai beberapa versi penyelesaian vaksinasi pada akhir tahun ini. Kami menjual banyak liburan di platform kami, kami melihat daya tarik yang menarik dan orang-orang sebenarnya membeli banyak liburan selama Covid yang cukup menarik.

Di merek D2C, kami melihat perilaku yang sangat-sangat menarik, orang menjelajahi merek kopi baru dan kami melihat orang membeli ribuan cokelat Keto, ini adalah tempat di mana konsumen menemukan produk baru. Segmen konsumen sudah siap tetapi merek offline belum siap, jadi kami saat ini terlibat dengan sekitar 1800 merek di D2C dan banyak dari mereka mengklaim bahwa kami melakukan penjualan sebanyak mungkin untuk mereka seperti platform horizontal lainnya.

Nayantara Rai: Anda memberi tahu kami bahwa orang-orang melihat perjalanan, ada begitu banyak yang terpendam, mereka melihat pemesanan dan apakah mereka melanjutkan?

Kunal Shah: Banyak dari mereka terbuka untuk bepergian, banyak dari mereka melakukan perjalanan ke Maladewa, banyak pilihan pariwisata lokal telah berkembang pesat, staycation menjadi besar. Kami melihat daya tarik yang kuat meskipun kami adalah pemain paling awal dalam ruang liburan. Kami cukup senang melihat hasilnya.

Nayantara Rai: Kamu juga sudah dapat pembayaran fasilitas itu, pembayaran utilitas, kamu bisa bayar sewa juga. Seberapa hebat bisnis itu dan apakah itu benar-benar menjadi pendorong pertumbuhan CRED?

Kunal Shah: Ini adalah salah satu eksperimen pendapatan. Pembayaran sewa diluncurkan selama Covid, kami berharap konsumen akan menyukai produk itu karena lebih sulit bagi mereka untuk dapat mengelola arus kas mereka karena ada potensi situasi kehilangan pekerjaan. Kami melihat konsumen menyukai gagasan mendapatkan hadiah saat mereka membayar sewa melalui kartu kredit dan kategori itu berjalan dengan baik.

Banyak orang masih belum mengetahuinya jadi kami akan membuat kategori itu lebih besar saat kami menskalakannya tetapi bahkan CRED Pay reguler yang kami luncurkan di pedagang melihat banyak daya tarik. Jadi secara keseluruhan, banyak-banyak inovasi yang dilakukan, banyak yang pertama di industri dan daya tarik yang sangat awal menunjukkan banyak hal positif dan yang perlu kita lakukan hanyalah mendapatkan lebih banyak pelanggan atau setidaknya dari pedagang tempat kita mendaftar atau pelanggan yang memiliki mulai terlibat dalam salah satu produk ini, termasuk bisnis peminjaman, bisnis perdagangan, bisnis pembayaran, bisnis persewaan.

Nayantara Rai: Kami berbicara tentang bagaimana India telah memelopori jalan raya pembayaran digital – ada enam konsorsium untuk mendapatkan lisensi baru, Anda telah mendapatkan VISA misalnya, bahkan mendukung orang-orang seperti BillDesk dll, di mana Anda melihat semua ini menuju?

Kunal Shah: Kami pasti menuju ke tempat di mana semua perilaku konsumen tradisional menggunakan uang tunai atau pergi ke bank, ATM mungkin sudah ketinggalan zaman. Ketika Anda menghilangkan gesekan dari konsumsi, secara otomatis itu menghasilkan pertumbuhan konsumsi dan menghilangkan pendapatan per kapita. Pandangan saya adalah bahwa kita mungkin seperti negara yang paling inovatif, bahkan AS jauh tertinggal dalam hal inovasi pembayaran dan semua langkah berada di arah yang benar, lebih banyak pemain yang berpartisipasi, lebih banyak inovasi yang masuk akan selalu bagus. Seperti yang selalu saya katakan – kekayaan bukanlah jumlah nol, akan ada banyak perusahaan 10, 20, 50 miliar dolar yang akan muncul dari inovasi ini secara konsisten dan saya hanya senang melihat begitu banyak tindakan terjadi di bagian depan ini.

Nayantara Rai: Anda mulai memberi penghargaan kepada orang yang melakukan pembayaran tepat waktu. Karena kita berada di tengah gelombang kedua, apakah Anda melihat perubahan dalam perilaku konsumen, apakah kita perlu diberi imbalan untuk melakukan pembayaran tepat waktu, skor kredit buruk masih belum cukup berita buruk?

Kunal Shah: Maksud kami sangat sederhana, kami tidak dapat menghukum perilaku buruk Anda, kami hadir untuk memberi penghargaan atas perilaku yang baik, perilaku yang baik termasuk melakukan keputusan yang baik dengan uang Anda, tidak hanya membayar tagihan tepat waktu, membayar tagihan Anda secara penuh pada waktunya untuk memastikan bahwa Anda tidak mengenakan suku bunga yang seharusnya tidak Anda keluarkan karena tidak menyadarinya dan jalan kita masih panjang.

Saya dapat memberi tahu Anda dengan keyakinan bahwa ketika kita melihat literasi keuangan pada anggota kita yang lebih kaya -kita terkejut dengan tingkat literasi yang kita miliki, topik ini perlu dibicarakan lebih banyak lagi. Dan saya pikir CRED akan berinvestasi lebih banyak dalam literasi keuangan secara umum. Data CRED telah menunjukkan bahwa jika orang kaya tidak mengerti tentang literasi keuangan, seluruh negara berada dalam kondisi yang cukup buruk dan kami akan melipatgandakan investasi dan menciptakan literasi keuangan di seluruh negeri.

Nayantara Rai: Apakah itu akan menjadi bagian dari aktivitas bisnis yang dapat dimonetisasi atau akan Anda lakukan dalam kepentingan yang lebih besar untuk memperkuat ekosistem?

Kunal Shah: Bunga paling besar. Kita semua tidak bisa berbisnis jika konsumen tidak diperhatikan. Dan tanggung jawab kami adalah sementara kami fokus sebagai perusahaan pada pelanggan kaya, tanggung jawab kami adalah terhadap seluruh komunitas dan negara. Kami akan selalu mengambil inisiatif ini untuk kepentingan komunitas yang lebih besar.

Dipublikasikan oleh : Result HK